2019-10-19 浏览数:
好的导购相当于门店的“活招牌”,也是促成合作的关键。导购接待是一门深奥且微妙的学门。那么,终端店员营业中,如何吸引顾客?
好的导购相当于门店的“活招牌”,也是促成合作的关键。导购接待是一门深奥且微妙的学门。那么,终端店员营业中,如何吸引顾客?
(图片来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)
1.打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉;
2.定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热烈的目光,给顾客尊重、稳健的感觉;
3.接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有被冷落的感觉;
4.询问顾客的要求:要耐心、细致,谆谆善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗;
5.拿东西给顾客看:宜双手递上,以示诚恳;
6.商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,再进一步全面解说;
7.让顾客选取商品:要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象;
8.下单:面带微笑并说声:谢谢;
9. 行礼:目送顾客离开,道声 “欢迎再来”,顾客走远,要招手示意。
(图片来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)
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终端店员服务法则
1.等待时机
耐心等待,保持良好的精神状态。
2.初步接触
顾客进店后,边和顾客寒暄,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感。
与顾客初步接触的最佳时机:
1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;
2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;
3、当顾客抬头起来的时候;
4、当顾客突然停下脚步时;
5、当顾客的眼睛在搜寻时;
6、当顾客与店员的眼光相碰时。
以下三种方式实现与顾客的初步接触:
1、与顾客随便打一个招呼;
2、直接向顾客介绍他中意的商品;
3、询问顾客的购买愿望。
3.善于辨析
不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客做出明知的选择。
揣摩顾客需求的五种方法:
A、让顾客了解商品的使用情形;
B、让顾客触摸商品;
C、让顾客了解商品的价值;
D、列举几件商品让顾客比较;
E、按照从低档商品到高档商品的顺序讲解。
5.友善说明
顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。
6.耐心劝说
顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说的四个特点:
1、实事求是的劝说;
2、投其所好的劝说;
3、辅以动作的劝说;
4、帮助顾客比较、选择的劝说。
7.销售卖点
最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的需求是促使顾客购买的最重要的因素。
8.促单成交
当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员做出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时,成交的时机就出现了:
1、顾客突然不再发问时;
2、顾客话题集中在某个商品上时;
3、顾客不讲话而若有所思时;
4、顾客不断点头时;
5、顾客开始注意价钱时;
6、顾客开始询问购买数量时;
7、顾客不断反复问同一问题时。
时机出现,促单的四种方法:
1、不要给顾客看新的商品;
2、缩小顾客选择的范围;
3、帮助顾客确定所喜欢的商品;
4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
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(文章来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)
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