门店销售总能遇到各种各样的棘手顾客，有的冷淡过头，有的过于热情，但最怕的就是出现尴尬冷场的状况。

不同类型的客户，其实需要有不同的应对话术，对症下药，才能突破成单防线！

1 犹豫不决型的客户

这类型客户自己在进店前就已经做足功课了，但还是常常表现出忧虑不安的状态，总担心自己有哪些疏漏、了解得不够全面，即使心中已经有选定的款式，依旧会左右摇摆不定，并且希望能有人给出更全面更客观的建议。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

如何应对？

对这类型客户，销售不可直白地推荐产品，这会引起对方的疑心，并留下不专业的印象。

暗度陈仓，才是突破关卡的重点——先抛开产品，着重介绍怎样的产品功能或者材质更符合客户的需求，让客户有个明确的“解题思路”，再抛出相对应的“答案”——也就是产品。

这样隐形的引导式销售，能逐步消除客户的疑虑，也能让其买得顺心，用得更放心。

2 斤斤计较型的客户

这类型的客户，产品性能差不多就行了，他的重点在于——便宜、划算，或者直白一点，“有便宜可占”最重要。

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如何应对？

这题可能大家都会，不就是打价格战么？

确实，价格战是最简单的破题思路，但也是最容易跑单的策略，一旦客户了解到其他家还有更便宜的选择，就会果断删除你这个选项。

说到底，价格还是需要价值来兜底的。

在销售过程中，销售可将产品的价值、优点于价格捆绑“推销”——与同价格或同类型产品对比时，反复强调这个产品及服务能带来怎样的效用、这个产品的优点在哪等等，以产品的价值为基础，再将价格拆分至其中的每一项优势上。

在总价差异不大的情况下，每一项优势的花费越小，客户越容易在对比中有“占”到便宜的感觉。

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3 随便看看型的客户

对于家居建材行业，大多客户都是有需求才会进店随便看看。而果断下单的客户大多就是藏在这些貌似“低意向”客户中。

如何应对？

随便看看的客户一进店，总喜欢先浏览一圈，对环境和产品有个大概的熟悉，然后再停留在自己需要的产品区。

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所以销售在打完招呼后，先不要打扰对方，也不需要过于热情抢先介绍。

待客户站定在一个区域时，再适时上前询问需求。

但要切记，需要低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，比如新型材质、防护角的应用、搭载智能化系统等等，这些卖点可能并不是客户的原始需求，但却能勾起对方的好奇心，给产品拓宽了“更新换代”后的使用场景，这样客户的成单意向也会越来越高。

先了解典型客户的表现，定位好自己的销售方向，根基牢固，方可赢得信赖进而转化销售！

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