销售中有一个重要的4×1/4定位规则，就是你卖什么，1/4的人会马上入手；1/4的人需要先薅到羊毛才会买；1/4的人即使已经占尽便宜，也需要犹豫很长一段时间才会下单；至于剩下的1/4，不用白费功夫了，对方是怎么都不会成为“已下单客户”的。

销售需要识别出这些类型的客户，至少哪一种客户永远不会购买，以便将更多的时间和精力投入到其他更有价值的客户身上。

当然，不管是什么类型的客户，基本上都会提出异议，这异议时真时假，但却是精准分辨客户类型的好线索。

(图片来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)

如何判断客户异议真假？

1、直接反问法

大多数明确且细致的异议，基本都是真的，因为这也代表了客户有真正了解过你的产品。这时销售可以尝试把异议抛回给客户，让他提出理想的解决方案。

比如客户说：“你们的产品安装服务不好。”

销售人员可以说：“那你觉得你对什么样的安装服务比较满意？”这时再去协商或者解析，效率会更高。

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2、假设方法

这个方法就是假设异议已经解决之后，客户还会不会购买。

比如，客户说：“你们的产品售后服务不好。”

销售人员可以说：“如果我们的售后服务让您满意，您是否决定购买？”如果客户犹豫或者继续提出下一个异议，那这个异议多半就是假的。

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3、引出客户的真心话

虽然客户提出了很多看似与产品相关的异议，但真正的想法可能是敷衍了事。

在这种情况下，销售可以尝试引导客户说出真实情况。

例如直接询问客户预算范围等，如果能让客户说真话，弄清原委，则有希望进一步促成订单。

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4、第三方认证方式

当客户对产品性能和技术指标提出异议时，如果销售回答不足以说服客户，可以采用第三方认证方式，像国家权威机构的测试报告、使用过该产品的客户真实评价，或者邀请客户参观工厂等都可以。

如果客户在非常可靠的证据之前仍然不满意，那么很可能还有其他隐藏的原因。

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在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是，在识别出客户异议的真假之后，销售要能够充分发挥个人能力，引导客户遵循自己的思路，继而处理好异议。

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