经常去拜访顾客，是一个很好的推销机会。

但有时候，哪怕是一群人去客户公司，销售人员也会因为不熟悉而感到尴尬，比如冷场、产品不能引起顾客的兴趣、客户敷衍、签单完全没有希望...

总体而言，拜访的整个流程包括几个步骤：准备拜访，约访，开发期望，建立优势，获取承诺。

在整个访问期间，销售人员必须达到许多目标，例如：发展期望，引导目标，获取承诺，处理顾虑，消除反对意见等等.....

想要达成一次有效拜访，里面的“门道”还真不少~。

(图片来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)

01 准备拜访

准备拜访要做三件事：

一是理解客户期望——把握住客户消费的核心需求和期望，对症下药，整个拜访或谈判过程才会更为高效。

二是设计承诺目标——其实经过前期接触，销售大多能摸到客户想要的承诺是什么，因此在拜访前不妨内部商讨出自己的承诺底线，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。

三是准备信任手段——比如礼物、故事、真实消费案例展示等等，都是一种信任的方式。顾客的期望值与理想的承诺目标共同构成出一幅完整的访问地图，而信任手段则是将地图上每个地标联系在一起的线。

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02约访客户

一般客户愿意跟销售约见，大多是想要看看对方的诚意在哪。

为了提高约访成功率，除了要提前准备好一些应对下单疑虑的话术脚本，还得尽可能地降低客户见你的成本，同时掌控控制整个约访的节奏，千万别被客户的质疑打乱阵脚。

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03 引导期望

在访问闭环的几个步骤中，指导预期是最重要的步骤。

从预期开始，销售要构建一个立体的营销空间，分为目标、问题、措施。

首先要做的，就是要让顾客对我们的产品产生好感；其次，给顾客添加一个新的目标，这样才能给竞争对手设置一个障碍，然后在此基础上，将目标分解成不同的障碍，这样才能发现顾客的潜在需求，然后根据自己的优势，将这些问题转化为更多的问题。

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最后，我们要采取一些措施，利用自己的长处来处理上述问题。

简单来说，就是要尽量让客户说，让客户选择，让客户认可。

在客户眼中，他是一个目标，是他发现了问题，是他解决了问题，他参与的越多，心理上就会更倾向于这个品牌产品。

04 建立优势

真正的优势并不在产品上，因为产品的同质性很强，很难产生差别，主要还是在于销售者自身。

一个销售员必须牢记：只有与众不同的销售风格，才能凸显产品的差异化。

在展示产品时，最重要的是要有价值。

但销售进行约访时，不能只呈现产品价值，还需结合品牌价值，将产品与品牌合二为一，彼此相互增值，才能给客户形成深刻的印象，建立起品牌的竞争力优势。

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05 获取承诺

获取承诺可能有两个结果：第一个客户主动承诺会签单，另一个则是客户沉默以对。

虽然这是约访的常态，但销售绝不能放任处之，一定要去深入挖掘。

这里不需要和客户争论，而是要商量怎样才能解决对方的顾虑，以确保日后能签下双方皆能满意的订单。

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(文章来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)