消费者的购物行为，并不只有下单付款那刻才是重中之重——从消费者有商品的需求起，至消费者获得其所需商品，再到商品被应用及废弃，这是一个漫长而复杂的活动过程。

从消费者的角度出发，我们销售人员往往将注意力集中在购物上，而忽略了消费者的其它行为。

要使消费者在决定下单过程中各个重要环节都满意，从而全方位提高对品牌的印象分，以下几个地方必须得注意~

(图片来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)

1、需求意识

当前，家庭建筑材料的消费者有两种类型：一种是工装客户，另一种是家装客户。

根据客户对商品的要求，可以分为新装修客户的需要和改旧焕新客户的需要。

对于家装客户而言，他们有部分需求是固定的，比如门窗的防风隔音性能要求等；但有部分需求却得由推销员主动引导的，比如搭载了智能形态的新型整体门窗。

对于新产品，有些客户喜欢做“第一个吃螃蟹的人”，但大多数客户则会采取保守态度，其实销售无需对他们过于强调或夸大产品性能，只需一个实测试验，让客户感受到新产品的便捷性，自然就“植入”新需求了。

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2、方案评估

许多客户在产品安装完成之后，都会说自己的设计和最初的设计相差太大了，除了建筑本身的原因之外，最主要的原因就是在销售的指导下，改变了一些设计师的设计。

家居“整装”概念的普及，更是证实了这一不可否认的现实：“整装”设计为消费者带来的便捷之处越来越多，简单的强调商品价值的年代已一去不复返了。

因此，每位优秀的家居建材企业的销售人员不仅要了解自己的商品，更要将家居整装概念套入单品销售中，这样“系统”的概念才能“潜入”客户的意识中，以为产品打下坚实基础。

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3、购买产品

购买一套新的家具和建筑材料，比购买一套新的服装和一袋泡面要容易得多。消费者在选购家具材料时，往往会产生一种不熟悉、不理解、优柔寡断的心态，因此，在家装市场里对一个商品进行多次对比和验证，并不是一件稀奇的事情。

根据一项国际上的权威统计，消费者在选购一件家具之前，会先对比三种不同的品牌，然后再进行选择，而在不同的店铺里，他必须要到三次以上的店铺，然后再考虑要不要买。

所以，客户每次到店，销售都得做好充分的准备，耐心服务~

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4、产品使用情况

家庭建筑材料也可分成两大类别：硬装和软装。

像瓷砖、地板、卫浴、门窗这些硬性产品，是不会随意更换的，除非是损坏了，不然的话是不会换的，因此“耐用性”和“售后维护”就成了产品最大的两个基础卖点。

不过像门窗产品，大多数消费者还真不会保养，别说上蜡检修，深度清洁一次都得耗费不少精力，因此像圣堡罗“星保姆计划”这类“维护售后服务”，对推销产品绝对能起到一定的辅助作用。

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5、使用后评估

一次不愉快的经历往往能让消费者终生难忘。

在没有接到订单之前，大部分的销售员都会非常的热心，他们会为客人提供各种各样的贴心服务，由于家居定制类产品的特殊性，销售人员除了需要根据客户需求了解设计方案以及产品特性外，送货、安装、售后等每一环节必须确保极致的品质，如果销售与安装人员缺乏与客户的交流，就容易产生客诉。

所以成交并不是销售工作的完成，而是销售工作的开始，只有客户住进了新房安心地用上了你的产品，你才可以放心。

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(文章来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)