无论导购人员多么专业、多么热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务……到最后谈价格这步，总免不了与客户一番“极限拉扯”。

有的销售在一次次让价没有把控好节奏，导致“亏本”成单。想要掌握好谈价的火候，请起用下方模式，搭配3个应对技巧“服用”，成效加倍。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

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技巧1

让步幅度

我们在购买家电、家具时，都会遇到这种情况，商家开价一万，然后降到九千、八千五百、八千二百。从价格上来看，他们的让步是一千元、五百元、三百元，让步幅度越来越小。

这就给消费者一种逐步退让的感觉，就是越退越难，甚至到最后已经无路可退了。如果反过来先让步300元，再500元，再1000元，会让消费者认为让步越来越容易。

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要想合理递减让步幅度，就要掌握好让步的“价位区间”以及时机。

通常第一步的退让幅度最大，如果你的底价是让步2000元，第一回合可让步1000元，第二回合战线可以稍微拉长一些，折扣空间在五百到八百左右最为适宜，如果不巧妙把握好“步速”，反而会增加客户的期待，进而提高降价要求。

技巧2

让步底线

研究表明，在谈价进行到中后期，如果明确告诉客户已经到达底线，效果甚至会更好。

通过连续缩小每次让步的幅度，当销售向客户发出了底线信号（无论底线是否存在）后，会迫使对方降低目标并作出让步，以免谈判陷入僵局。

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另外，在涉及多个服务项目时，销售也可适当增加额外福利，比如免费的售后维护服务等，完全可以达成双赢的局面。

技巧3

让步次数

在谈判中，到底应该让步多少次？在一次销售谈判中，一次性让利三千和分十次每次让利300，给人的感觉大不相同。

如果只让步一次，销售方撑到最后能降价3000，客户会觉得这波“拉扯”确实踩中了商家的底线，可以签单付款了。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

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但如果战线拉到八九个回合，每个回合只有三两百的“降价幅度”，会让客户觉得过于儿戏。所以谈价时让步次数一般不要超过3次，否则会让客户觉得还能再让步。

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(文章来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)